餐企重新审视外卖：要不要做，做多少？

餐饮企业正逐渐陷入一套不完全由自身控制的增长模式中。

一个常见现象是对外卖平台的依赖。尤其是在外卖竞争白热化时期，平台通过大规模补贴就能影响消费者行为，进而左右门店的销售单量。这带来的负面效应比较明显，门店的出餐顺序被打乱，甚至波及餐品质量。

一批领先的餐饮企业开始反思：增加外卖订单量是否真的带来正向收益？外卖在整体业务中占比多少才算合理？

这些餐饮企业随后启动了一轮价格调整。小菜园从2025年底开始降价，例如招牌菜臭鳜鱼的价格从128元降至目前的98元，大份和小份红烧肉的价格分别从65元、45元下调至49元、39元，目的是吸引堂食顾客。在外卖方面，今年年初，肯德基对外卖产品价格进行了调整，比堂食高出0.8至4元；3月，老乡鸡上调了部分外卖菜品的售价，涨幅在1至3元之间。

降低堂食价格或提高外卖价格只是表面现象，背后是餐饮企业对外卖态度的根本性转变。

当外卖从“增长点”变为“负担”

外卖是许多餐饮企业重要的收入增长渠道。

根据新华社2025年1月的报道，统计数据显示，自2019年以来，外卖平均每年拉动餐饮行业整体增长3.4个百分点；与未开通外卖的商户相比，引入外卖业务后，商户的总收入增加了超过20%。

然而，与此同时，餐饮商家对外卖平台的高额抽成感到压力巨大。以美团外卖为例，根据公开报道，2019年美团对餐厅的抽成比例已超过20%。2021年5月，美团调整了抽成规则，将其拆分为“技术服务费”和“履约服务费”两部分，但大多数餐饮商家无法自行完成配送，如果使用平台服务，综合成本仍然达到20%甚至更高。

2025年夏天那场激烈的外卖竞争更像是一个催化剂，促使越来越多的餐饮企业重新评估外卖：真的需要这么多外卖订单吗？

立信咨询发布的研究报告（覆盖31个省级行政区、2298家餐饮商户）显示，外卖补贴大战以来，80%的商户净利润下滑，35%的商户净利润降幅超过30%，74%的商户客单价下滑，其中降幅超过10%的商户占比高达53%。

更关键的是，外卖大战对商家的影响不仅仅是客单价和利润下降，还包括难以修复的价格认知。

因为补贴吸引的大多是价格敏感型顾客，补贴时间一长，这类顾客就会习惯补贴后的价格，形成新的价格预期。一旦价格回调，这部分顾客也会随之流失，参与补贴的门店则从平台的“线下流量入口”沦为“低价牺牲品”。

从更深层次看，如今餐饮品牌之间的竞争，已经从门店的快速扩张转向产品品质和品牌认知的竞争。 如果大量顾客从堂食转向外卖，导致餐厅空间利用率大幅下降，但门店的装修投入和租金成本并不会因此减少。而那些能为顾客带来品牌体验、塑造品牌认知的环节，最终离不开线下门店这个载体。

在此背景下，一批头部餐饮企业率先减少外卖、回归堂食。

堂食是品牌体验的核心载体。（图源：小红书@奶盖布丁）

2025年8月，魏家凉皮以“不参与（外卖）商战”为由，将门店从所有外卖平台下架，至今仍未恢复。

同期，小菜园创始人兼董事长汪书高宣布，不再参与外卖平台的任何折扣，同时将外卖拆分为“忙时”和“闲时”两种模式：用餐高峰期（忙时）优先保证堂食体验，其他时间段则可以通过多做外卖订单来提升营业额。

今年4月，南城香创始人汪国玉通过个人自媒体表示，对于南城香这样的餐饮连锁品牌来说，外卖占比20%至30%较为合理。而南城香外卖占比最高峰曾达到56%。

外卖占比多少合适？

降低对外卖平台的依赖几乎已成为餐饮行业的共识，能力较强的头部品牌则率先行动。一个值得探讨的问题是，今后外卖在餐饮企业中应处于什么位置？占比多少才算合理？

从餐饮企业的实践来看，关键不在于占比高低，而在于外卖与品类以及品牌定位的匹配程度。

网红烧烤品牌很久以前羊肉串创始人宋吉今年8月在接受《中国企业家》杂志专访时表示，他为品牌定下一条原则：不做外卖。

在宋吉看来，餐饮外卖骑手需要保证收入，一单配送成本至少5块钱，而餐饮外卖的配送成本无法像电商包裹那样实现边际成本递减。如果配送费用全部由顾客承担，顾客就会觉得贵，转向其他商家，这就导致要么商家利益受损，要么平台不赚钱，要么骑手被压榨，终究难以持续。

“所以只要做外卖，也许就会变成有订单但不赚钱。如果想要赚钱，就会变成经营算计：要么涨价后再打折，要么降低产品质量。”宋吉说。

此外，很久以前羊肉串的产品本身也不适合外卖。

笔者曾实地体验过很久以前羊肉串。无需顾客动手，现烤的羊肉串会送到顾客面前，店员还会不时询问用餐感受。看到顾客的脸庞被炭火燎得通红，店员还会主动递上降温贴。这份体贴入微，显然是外卖难以实现的，堂食体验已成为很久以前羊肉串差异化竞争的卖点。

与很久以前羊肉串彻底放弃外卖不同，小菜园则是以堂食为主，兼顾外卖。

小菜园曾经也一度不做外卖，但后来汪书高发现，堂食之外加上三成左右的外卖，房租和人工成本并不会大幅增加，外卖算是锦上添花。

然而，2025年夏天“外卖大战”期间，小菜园门店外卖订单量大幅增长，根据汪书高的说法，“出现11点来了100多单的情况，影响了店内管理人员的精力，影响堂食体验”，这时候，外卖就需要被调整了。

一方面，小菜园宣布不再参与外卖平台的任何折扣，并把降价动作落实到堂食菜单上。根据红餐网的报道，小菜园CFO王翔算过一笔账，2026年上半年菜品的价格调整，给利润带来的“让利”，是大几千万量级。

另一方面，小菜园利用会员体系刺激消费者到店。2026年1月，其88VIP会员上线。消费者支付88元，即可获得一张68元的无门槛代金券，每周一张工作日的半价菜券，并享受全年堂食88折优惠，米饭、纸巾均免费。与外卖平台的补贴不同，这些权益只在线下堂食兑现，按照汪书高的说法，“不想一直靠平台流量，想做自己的私域。”

在客单价降低和88VIP会员堂食88折优惠的情况下，今年上半年，小菜园堂食收入占比有了明显提升。根据财报，其堂食收入同比增长18.1%至19.45亿元，占比从60.7%提升至67.0%。与之相对的是，外卖订单量从1680万笔减少至1470万笔，外卖收入占比则从39%降至32.6%。

一升一降之间，小菜园用主动收缩外卖换来了堂食基本盘的加固。 值得细品的是汪书高对于外卖的态度。他如此表示：“外卖是一种刚需，也是一种生活方式。我们不是不做外卖，但要控制好度。”

这个度在哪里？汪书高还制定了标准。“外卖和堂食保持3：7，稍微高一点，也不超过35%，总之以做堂食为主，外卖只是补充，不会为了做外卖而做外卖。”

小菜园以堂食为主，兼顾外卖。（图源：小红书@杭州小成龙）

不过，对于那些标准化程度高、出餐快的品类，外卖或许能带来实实在在的增长。

遇见小面就是典型。今年上半年，遇见小面外卖收入由1.29亿元增至2.42亿元，占比由18.3%升至25.8%；营收9.39亿元，净利润6326万元，同比分别增长33.6%和51.2%。

外卖增长的同时，遇见小面的单店模型也在变轻，对商圈黄金点位的客流依赖有所减弱。

如今遇见小面的门店布局，已从核心商圈商场店向街边店、城市近郊延伸，2025年其门店租金支出占收入比重由18.2%降至17.0%，2026年上半年则由18%降至16.9%。可见对遇见小面而言，外卖占比每提高一点，选址就会更灵活一分。

另外，值得关注的是，对于众多资金量有限的中小加盟商以及缺乏品类定价权的中小餐饮老板，外卖模式或许依然是主要谋生之道。

比如2025年7月，美团宣布联合800多家头部餐饮品牌，打造外卖卫星店；同期，京东宣布计划投入10亿元现金，3年内建设1万家七鲜小厨，以外卖、自提两种形式销售。这些或许是中小餐饮老板们的机会。

结语

餐饮企业应当如何对待外卖，不做、少做还是多做，其实没有标准答案。主要判断标准在于：外卖是否在为你的生意做加法。

很久以前羊肉串不做外卖，保证的是堂食体验；小菜园严格遵守外卖占比红线，守住的是堂食基本盘；遇见小面发力外卖，换来的是选址自由；中小餐饮老板或许需要外卖卫星店或类外卖店（比如七鲜小厨），因为其投入小，便于灵活调整。

如今，“外卖大战”补贴退潮，但低价认知难以消除，外卖早已不是那个“上了就多一份收入”的简单选项。它可以是一道加法，但过度依赖它，也可能变成一道减法。

餐饮企业是时候重新审视外卖了，这也是在重新审视自己的生意。

本文来自微信公众号“品牌棱镜BrandPrism”，作者：李昕羽，编辑：田甜，36氪经授权发布。